POSTINA PUBLIC RELATIONS GmbH

Vom etablierten Konzept der konsumentenorientierten Zusammenstellung von Warengruppen im Drogerie- und Einzelhandel – dem so genannten Category Management – kann auch die Apotheke profitieren. Durch ein optimales Sortiment, professionelle Warenpräsentation, gezielte Aktionen am POS und eine kundenorientierte Beratung lässt sich der Umsatz in der Offizin deutlich steigern. Ein apothekengerechtes Category Management (ACM) sorgt besonders im OTC-Geschäft mit hochwertigen Inkontinenzprodukten für erhebliche Ertrags- und Umsatzpotenziale.

Bei der Auswahl der Produkte für die Frei- und Sichtwahl führt der Kunde Regie. Endverbraucher erwarten dort in erster Linie qualitativ hochwertige Markenprodukte, die ihnen aus der Werbung bekannt sind. Es bietet sich deshalb an, insbesondere neue Produkte einer Kategorie zu platzieren, die durch Anzeigen oder sogar TV-Spots beworben werden. Da der Platz in den Regalen stark begrenzt ist, sollten Apotheken darauf achten, nicht zu viele Marken aus einer Produktgruppe anzubieten. Mit dem Marktführer einer Kategorie lässt sich in der Regel bereits der größte Teil des Umsatzes machen. Besonders geeignet sind schnelldrehende Produkte, die zur Zielgruppe der Apotheke passen.

Spezielle Inkontinenzprodukte gehören in jede Apotheke, denn sie unterstreichen die Kompetenz des Apothekers in dieser Kategorie. Durch eine offene Platzierung kann das stark tabuisierte Thema weiter aufgebrochen werden. Gerade hier bietet die Freiwahl einen entscheidenden Vorteil: Betroffene finden das gewünschte Produkt sofort und können es direkt aus dem Regal nehmen, ohne den Apotheker darauf ansprechen zu müssen. Somit entfällt eine nicht zu unterschätzende Hürde.

Kunden möchten sich in der Apotheke schnell zurechtfinden. Für Inkontinenzprodukte bietet sich eine Platzierung auf Augen- und Griffhöhe an, damit sie leicht zu finden sind. Es ist von Vorteil, wenn der Kunde den Markennamen auf der Verpackung lesen und dadurch sein gewünschtes Produkt sofort erkennen kann. Benachbarte Produkte sollten in der Freiwahl zusammenpassen. Dies erhöht die Chance auf Zusatzverkäufe deutlich. Bei Inkontinenzprodukten bietet sich eine Präsentation im Umfeld von Sortimenten für ältere Kunden an. Als Instrument der Umsatzsteigerung hat sich zudem eine zusätzliche Zweitplatzierung im Offizin bewährt.

Mit speziellen POS-Maßnahmen lässt sich der Umsatz weiter steigern. Den wichtigsten Vorteil der Apotheke hält jedoch das Personal selbst in der Hand: Gerade beim Thema Inkontinenz schätzen viele Kunden eine kompetente und individuelle Beratung. Apotheken sollten deshalb immer wieder die Beratungskompetenz der Mitarbeiter schulen und konkrete Beratungssituationen trainieren. Ein vertrauliches Beratungsgespräch über Inkontinenzprodukte lässt sich beispielsweise am besten in einem abgetrennten Beratungsraum führen.

Apotheken, die ihr OTC-Geschäft durch ein ACM ausbauen wollen, können auf die Unterstützung der Marke TENA zählen. Sie bietet eine Reihe von Vorteilen wie Sensibilisierung durch regelmäßige TV- und Print-Werbung sowie Bindung an das Markenprodukt. Darüber hinaus unterstützt TENA die Apotheken bei der professionellen Warenplatzierung mit Selektionshilfen, Produkt-Promotions, Broschüren und Gratis-Mustern. Die Materialien können beim TENA Kundenservice unter 0180 2 / 12 12 21* kostenlos angefordert werden.

* Festnetz 0,06 €/Gespräch, Mobilfunk max. 0,42 €/Minute